Faturamento EAD multiplicado por 10: o que uma estratégia de Inbound Marketing pode fazer por uma instituição de ensino
Publicado em · Atualizado em · Cases · 8 min de leitura
Com Inbound Marketing e automação via RD Station, uma IES de São Paulo multiplicou por 10 o faturamento do portal EAD e converteu 80% das oportunidades em alunos.
Captar alunos online nunca foi tão desafiador — nem tão cheio de oportunidade.
Com a expansão do EAD no Brasil e a concorrência crescente entre polos e faculdades, a diferença entre instituições que crescem e as que estacionam está cada vez menos relacionada ao produto oferecido e cada vez mais ligada à capacidade de gerar, nutrir e converter leads de forma inteligente.
Neste artigo, vamos contar como uma instituição de ensino localizada em São Paulo saiu de vendas estagnadas para multiplicar seu faturamento EAD em 10 vezes em menos de um ano — e o que foi necessário para chegar lá.
10x no faturamento do portal EAD em relação ao ano anterior. +70% em geração de oportunidades. 80% das oportunidades convertidas em alunos. CAC reduzido em 30%.
O cenário antes da transformação
A Impacta — uma das referências em ensino de TI, Gestão e Design no Brasil, com mais de 30 anos de mercado — tinha um problema silencioso: a base de leads estava morrendo.
A comunicação com potenciais alunos era genérica, sem segmentação e sem jornada. Eram apenas 3 e-mails por mês, todos com foco em venda direta. Não havia nutrição, não havia relacionamento e não havia estratégia para resgatar quem demonstrava interesse mas ainda não estava pronto para matricular.
O resultado era previsível: altas taxas de descadastro, baixa conversão e oportunidades de venda sendo desperdiçadas todos os dias.
Por que a abordagem tradicional de e-mail não funciona mais
Enviar e-mail de oferta para toda a base é uma estratégia do passado — e os dados provam isso. A taxa média de abertura de e-mails de IES no Brasil gira em torno de 15-25%. Para e-mails puramente promocionais enviados para listas não segmentadas, esse número cai drasticamente.
O problema não é o canal. E-mail marketing continua sendo um dos canais com melhor ROI no marketing digital. O problema é a estratégia.
Enviar a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo — esse é o princípio do Inbound Marketing. E foi exatamente isso que transformou os resultados da Impacta.
A estratégia implementada: Inbound Marketing do zero ao resultado
1. Construção de personas detalhadas
Antes de criar qualquer comunicação, a J&A mergulhou no perfil dos alunos da Impacta. Quem são eles? Quais são seus objetivos profissionais? Quais são suas dúvidas antes de se matricular? O que os impede de fechar?
Com esse mapeamento em mãos, a comunicação passou a ser construída para personas reais — não para uma lista de contatos genérica.
2. Jornada de nutrição: do lead frio ao aluno matriculado
A J&A criou uma jornada de nutrição completa com RD Station, dividida em três fases:
- Conteúdo educacional — artigos, dicas de carreira, trilhas de aprendizado relevantes para o momento do lead
- Relacionamento — cases de ex-alunos, resultados de quem passou pela Impacta, diferenciais do ensino
- Conversão — oferta personalizada baseada no interesse demonstrado ao longo da jornada
Com essa estrutura, o lead que entrava na jornada era educado, aquecido e convertido de forma natural — sem precisar de desconto ou pressão de vendas.
3. Integração com Pipedrive para passagem inteligente de leads
Um dos maiores gargalos em IES é a transição entre marketing e vendas. O time de marketing gera o lead, o time de vendas não tem contexto e a conversa começa do zero — frustrante para o consultor e para o potencial aluno.
A integração entre RD Station e Pipedrive resolveu isso. O time de vendas recebia o lead com todo o histórico de interações: quais conteúdos consumiu, quais cursos visitou, há quanto tempo está na jornada. A abordagem passou a ser personalizada desde o primeiro contato.
Os resultados
| Métrica | Resultado |
|---|---|
| Oportunidades qualificadas | +70% |
| Conversão em alunos | 80% |
| Faturamento EAD | 10x |
| Custo de Aquisição (CAA) | -30% |
Mas além dos números, houve uma mudança estrutural: marketing deixou de ser apenas "gerador de leads" e passou a ser um pilar estratégico do negócio. O time de vendas passou a trabalhar com leads mais qualificados, a abordagem ficou mais assertiva e o ciclo de vendas encurtou significativamente.
O que toda IES pode aprender com esse case
Independentemente do tamanho ou do tipo da sua instituição, esses são os três princípios que fizeram diferença:
1. Nutrição antes da oferta
A maioria dos leads de IES não está pronta para comprar no momento em que entra na base. Quem entende isso e cria uma jornada de relacionamento antes da venda consegue converter mais — com menor CAC.
2. Segmentação real por persona
Estudante de graduação e profissional buscando pós-graduação têm motivações, objeções e jornadas completamente diferentes. Tratá-los da mesma forma é desperdiçar potencial de conversão.
3. Alinhamento entre marketing e vendas
O lead gerado pelo marketing não pode cair em um buraco negro. A integração entre as ferramentas (RD Station + CRM) e a definição clara de SLA entre os times é o que garante que o trabalho de nutrição se converta em matrícula de verdade.
Sua IES está deixando oportunidades na mesa?
Se sua instituição ainda trabalha com e-mail marketing genérico, sem jornada e sem integração com o time de vendas, você está deixando alunos — e receita — escapar todos os dias.
A J&A Digital Marketing é parceira RD Station e especialista em estratégias de captação para o setor de educação. Vamos conversar sobre o que é possível para a sua instituição.
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