Ter uma boa lista de leads é um dos principais ativos de qualquer empresa. Isso pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso de uma campanha. Gerar leads, portanto, não é apenas um recurso opcional, mas fundamental para sua empresa.
Pensando nisso, decidimos criar este material para te mostrar absolutamente tudo o que está por trás da geração de leads. Você vai saber tanto a diferença entre leads e potenciais clientes, como os três pilares que servem de base para formular uma estratégia funcional.
São 9 passos. Estão estruturados sequencialmente para que, durante a leitura, você vá construindo uma linha de raciocínio. Dessa forma, fica muito mais fácil entender o porquê das coisas.
Se você não sabe o que são leads ou tem uma percepção rasa sobre a estratégia, fique tranquilo. O tópico a seguir serve, justamente, para garantir que todos estejamos na mesma página.
Leads são pessoas que forneceram informações de contato para a sua empresa em troca de algo, que pode ser um e-book, uma planilha, o acesso ao replay de uma live, enfim… qualquer material que o agregue valor gratuitamente. Chamamos este material de “isca digital”.
Essas informações são muito valiosas porque te permitem compreender mais sobre quem está interessado no que você vende. Além disso, você terá o contato dessas pessoas, podendo, então, iniciar um relacionamento de confiança entre elas e sua marca.
Os leads são importantes para qualquer negócio porque influenciam diretamente na eficiência de uma campanha de marketing digital. Quanto melhor for sua lista de leads, maiores serão as vendas em um lançamento e/ou promoção.
E o que é uma lista de leads boa? É aquela que possui pelo menos duas coisas essenciais:
Calma que a gente explica.
Suponhamos que sua empresa venda oxigênio industrial. Nicho do nicho, não é? Mas não significa que não haja demanda — até porque a simples existência de um mercado já pressupõe a demanda.
Muito bem. Quem tem interesse nesses produtos são pessoas com cargo de compradores em empresas do ramo. Mas não quer dizer, no entanto, que seja ideal lançar uma uma isca digital com “dicas para montar uma planilha do Excel e organizar seus fornecedores”.
Óbvio, não é? Apesar de isso atrair pessoas que trabalham em departamentos de compras, você acabará montando uma lista de leads com compradores que apenas querem otimizar suas planilhas.
Sendo assim, uma isca digital perfeita seria um conteúdo que explana as diferenças entre todos os tipos de gases industriais. Pessoas físicas não teriam interesse, assim como auxiliares administrativos preocupados apenas em organizar seus departamentos. Quem se disporá a deixar um e-mail ou número de WhatsApp em troca de ler este conteúdo são, justamente, pessoas interessadas no que sua empresa vende.
Mas…
Ainda existe um porém: sua lista precisa estar atualizada, pois o comprador pode mudar de carreira e você continuar enviando ofertas para ele. Será um desperdício e afetará o desempenho das campanhas.
Semelhantemente a qualquer objetivo de marketing digital, gerar leads requer o cumprimento de alguns processos/etapas. Nesse caso, são três: atrair, engajar e capturar.
Dividir dessa forma te ajuda a pensar estrategicamente, pois desde o início da campanha você saberá que precisará de ativos de comunicação (como blogposts e e-mails) para cada uma das etapas.
Aqui, inclusive, é uma boa oportunidade para ratificarmos a importância do storytelling no seu marketing. Aplicando seus conceitos fica muito mais fácil de se conectar com o público-alvo, mas isso é assunto para outro post.
Veja, abaixo, os 3 pilares que fundamentam a geração de leads:
A atração é a linha de frente, afinal, se você não conseguir nenhuma visita para suas páginas (e aqui nos referimos tanto às páginas de conteúdo do seu site como aos perfis nas redes sociais), não haverá leads para converter.
Por isso, desenvolver estratégias para atrair o público-alvo é o primeiro passo.
Conforme as pessoas vão seguindo seus perfis nas redes sociais e lendo os conteúdos do seu site e blog, você passa a ter uma nova responsabilidade: engajá-las.
É nessa fase que sua empresa mostra que, além de ser ativa nas redes sociais, está dedicada a melhorar a vida do potencial cliente. Sendo assim, use e abuse dos conteúdos de qualidade, que façam as pessoas se identificarem e, aos poucos, valorizarem sua marca.
A forma como você executa campanhas de engajamento é que vai direcionar o cliente para o objetivo que você traçou. Por exemplo: campanhas de vendas usam o poder do engajamento para estimular o cliente a comprar.
Imagine uma postagem nas redes sociais detalhando um produto que você vende. Essa publicação tem um CTA para que quem possui o produto (ou assina o serviço) comente o que acha dele. Esta é uma campanha que utiliza o engajamento como ferramenta para converter mais (através do gatilho da prova social).
Por outro lado, outra publicação cujo conteúdo é informativo ou abre espaço para que os clientes façam perguntas sobre determinado assunto utiliza o engajamento para gerar leads. De que forma? Interagindo com as pessoas respondendo-as e, no final da interação, sugerindo que ela baixe/acesse sua isca digital para entender melhor.
É quando começa a captura.
Sua landing page deve ter um formulário para que o cliente preencha antes de ser redirecionado ao material desejado. Ou seja, a captura é uma espécie de triagem, que só permite o acesso após uma combinação de fatores.
Quais informações o cliente deve informar nesta triagem? Bom, isso depende exclusivamente do seu negócio e dos seus processos — isto é, da forma como você trabalha.
Se você acha que seu time de vendas converte bem apenas com nome, e-mail e telefone do prospecto, ok. Agora, se você acha que eles vão precisar de mais dados ou, simplesmente, você quer aproveitar a oportunidade para conhecer melhor as pessoas interessadas na sua isca digital, pode solicitá-la que preencha informações profissionais, demográficas, sociais etc.
Antes de definir este ponto, olhe para a persona e responda: o que ela achará deste formulário? Muito invasivo?
A experiência deve ter o menor atrito possível, porque a pessoa não clicou no link da sua landing page para preencher um formulário, mas para obter o material. Muitas perguntas aqui podem afastá-la.
Todo lead é um potencial cliente (em teoria — considerando que a etapa de atração trouxe as pessoas certas), mas nem todo potencial cliente é um lead.
A diferença é que, na verdade, os leads são um tipo de potencial cliente.
Considere as camadas de potenciais clientes são:
Suspects são pessoas propícias a se tornarem clientes, mas que nunca interagiram com a sua marca. Detalhe: elas podem ter conhecimento da existência da sua empresa. No entanto, o fato de nunca haver tido qualquer interação entre as partes (e, consequentemente, de você não ter coletado nenhum dado sobre essas pessoas) faz com que elas sejam suspects.
Já os prospects são potenciais clientes sobre os quais você já tem alguma informação, normalmente oriunda de cadastros em sua loja virtual, por exemplo. Prospects não são leads porque, apesar de você ter suas informações de contato, eles não as ofereceram proativamente.
Os leads — como você já viu neste artigo — são pessoas que forneceram informações de contato em troca de acessar algum material. A relação direta entre o fornecimento dos dados e a obtenção do benefício gratuito diferencia leads de prospects.
Por fim, potenciais clientes categorizados como “oportunidades” já passaram por toda a esteira de relacionamento. Ou seja, já acessaram a isca digital, leram os conteúdos do seu blog, se educaram sobre o produto e estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.
Muito bem, vamos, finalmente, aos 9 passos? Montamos um passo a passo bem detalhado para você saber o que envolve o levantamento de leads qualificados.
Sem persona, sequer há negócio, quanto mais uma estratégia de marketing (e de geração de leads ainda? Sem chance).
Então, pode parecer uma dica de marketing, mas na verdade é de negócios: defina sua persona o quanto antes, de preferência antes mesmo de abrir seu CNPJ. Ok, isso não quer dizer que começar o negócio antes de definir a persona é um atestado pro fracasso, até porque a persona pode mudar no decorrer do tempo.
Mas, saiba que sem a persona, não há como se comunicar com alguém porque você sequer vai saber quem é este alguém.
Quando fazemos uma campanha de marketing (quaisquer que sejam suas vertentes, ou seja, marketing digital, offline, de influência, etc.) o primeiro lugar para onde olhamos é a persona. Afinal, sem saber do que ela está precisando, não há como projetar o sucesso da campanha.
Uma vez que você já personificou o público-alvo da sua empresa, o próximo passo é descobrir qual a solução (ou as soluções) que ele está procurando.
Isso pode ser feito de duas maneiras:
É perfeitamente possível utilizar as duas estratégias simultaneamente. No primeiro caso, você contrata uma ferramenta de pesquisa — como a Question Pro — e dispara o formulário para os e-mails dos seus clientes.
Importante esclarecer uma coisa: não é porque seu cliente colocou o e-mail enquanto fazia uma compra em sua loja que ele se tornou um lead. Para gerar leads você precisa obter o endereço de e-mail (ou outro ponto de contato) com o consentimento do titular de ele receberá conteúdos promocionais, como já falamos acima.
Uma alternativa, então, para converter seus clientes em leads é encaminhá-los algum brinde (como uma isca digital) em troca da autorização para incluí-los na sua lista de leads. Isso é importante porque aumenta a chance de fazê-los voltar e comprar novamente.
A segunda maneira de descobrir o que a persona procura é utilizando ferramentas como AnswerThePublic, SEMRush, Google Keyword Planner, Google Trends, etc. Elas levantam as pesquisas mais feitas dentro do seu nicho e retornam as palavras-chave mais usadas.
Assim, você entende o que a persona procura e pode ir para o próximo passo.
Seu produto principal é o que resolve 100% do problema da persona. A isca digital, portanto, deve solucionar uma dor momentânea do público-alvo. A oportunidade com essa característica da isca é, primeiramente, mostrar o domínio que sua empresa tem no ramo e, depois, demonstrar quão eficiente ela é.
Vamos a um exemplo bem rápido: sua empresa vende consultoria de investimentos para pessoas bem afortunadas que estão à procura de ampliar o patrimônio.
Considerando que a persona não entende sobre investimentos, um e-book que detalha bem aprofundadamente todos os tipos de aplicações possíveis é excelente.
Renda Fixa, Ações, BDRs, Tesouro Direto, Fundos… O e-book deve abordar tudo e com a maior riqueza de detalhes possível. Quando a pessoa abrir o material, a primeira coisa que fará é olhar a quantidade de páginas — que quanto maior, melhor será a primeira impressão.
Conforme o lead for lendo o conteúdo, perceberá a expertise da sua empresa. No entanto, percebeu como “saber os tipos de aplicações possíveis” é apenas uma dor momentânea? Isso não resolve o problema total do lead.
Quando este lead estiver pronto para iniciar os investimentos, precisará de um consultor especializado. E adivinha de quem é que ele vai lembrar?
Não confunda landing page com hotsite. Hotsites são temporários e dedicados a uma campanha finita. Eles contam com subpáginas para o usuário navegar e ir construindo sua percepção sobre a campanha.
Por outro lado, a landing page é uma página só, corrida. O usuário não tem para onde ir a não ser rolar a navegação para baixo. Ou seja, todas as informações que você quiser expor devem estar contidas no storytelling.
Além dessa objetividade na navegação e disposição das informações, outra característica das landing pages é o CTA único. Não há espaço para quaisquer outros botões (como “conheça nosso canal”, “acesse nosso site”, “veja essa postagem”, “conheça nosso case”, etc).
Da mesma forma que o usuário só pode navegar rolando a tela, ele só pode ter a opção de clicar no botão que o tornará um lead.
Após a persona ler sua landing page e se interessar por baixar/acessar a isca digital, ela deve preencher um formulário. Portanto, ele precisa ser muito claro e conciso para que você consiga gerar leads.
Muitos empreendedores erram aqui, indo com muita sede ao pote (formulários extensos) ou com perguntas que confundem o usuário.
Recomendamos que você peça, no máximo, duas informações de contato: e-mail e telefone celular. E ao dar um título ao campo do e-mail, escreva “e-mail”, “seu melhor e-mail”, “insira seu endereço de e-mail”, etc, e não “endereço”.
Já pensou, a pessoa só lê “endereço” e escreve o endereço onde mora? Ou, então, só lê “celular” e escreve a operadora? Lead queimado e uma oportunidade perdida.
Com a landing page pronta, é hora de dar atenção à otimização SEO para que ela ranqueie bem nos buscadores. Na verdade, o ideal é aplicar os conceitos de SEO durante a construção da página, para evitar retrabalhos.
Após otimizar a landing page, aqui vão duas dicas para construir um bom tráfego orgânico:
Coloque links para a landing page em artigos relacionados do seu blog. Assim, você contribui para a experiência do usuário ao oferecê-lo um material complementar. Os buscadores consideram isso ao ranquear tanto a landing page como as próprias páginas que enviam o tráfego.
Faça um bom levantamento de blog especializados no seu nicho e ofereça um guest post. Em troca, você pede autorização para colocar um link para a landing page.
Dessa forma, você gera apontamentos de sites externos ao seu domínio (mostrando aos buscadores que a landing page tem relevância) e, de quebra, constrói um relacionamento com comunicadores do seu nicho.
Lembra do nosso exemplo da empresa de consultoria em investimentos? A isca digital era um e-book que mostrava, detalhadamente, todas as aplicações possíveis, certo?
Que tal publicar conteúdos menores, apenas introdutórios, sobre cada um dos tipos de investimentos?
Ao fazer isso, a empresa atrai justamente as pessoas que não têm conhecimento sobre aquele tipo específico. Ao final do conteúdo, ela tem a oportunidade de obter um material muito mais completo (acessível através da landing page).
Esse tipo de conteúdo pode ser publicado em formato de:
Blogposts ranqueiam muito bem e são conteúdos escritos que demonstram o know-how que sua empresa possui. São, muitas vezes, o primeiro contato que o cliente tem com sua marca. O CTA para a landing page fica no final do conteúdo.
Explicam um assunto de forma bem visual, facilitando a compreensão do leitor. Funcionam muito bem para tirar a carga pesada de assuntos complexos. CTA para a página de captura também deve ficar no final do infográfico.
Se infográficos já são mais interativos, imagine os vídeos? Sabia que o YouTube é a segunda plataforma mais utilizada para pesquisas na internet, perdendo apenas para o próprio Google1?
Conteúdo audiovisual é poderoso, então capriche no roteiro e na retórica para publicar um vídeo atraente e envolvente para, no final, chamar o usuário para a landing page.
O link deve ficar na descrição do vídeo — não se esqueça de dizer isso durante a gravação.
Talvez o salto entre um vídeo/blogpost introdutório e o e-book seja muito agressivo para as pessoas que estão no início da jornada. Então, os webinars são ideais para preencher essa lacuna.
Webinars são vídeos longos, gravados e scriptados. Eles têm, normalmente, uma hora de duração, datas e horas para serem exibidos e servem para apresentar um conteúdo um pouco mais denso sobre a solução que sua empresa vende.
É possível gerar leads já com webinars, liberando o link de acesso apenas para quem fornecer o e-mail. Funciona muito bem, porque pessoas que não têm o interesse em se aprofundar no assunto ainda não estão no momento de se tornarem seus leads.
Não é porque você tem toda essa variedade de conteúdos publicados que deve confiar apenas no tráfego orgânico. Campanhas de tráfego para as landing pages são muito bem-vindas a esta altura.
A segmentação é uma dos maiores trunfos do marketing digital, mas mesmo você atraindo o público certo e sabendo se comunicar com ele, antes das pessoas comprarem elas vão querer descobrir quem é sua empresa.
Quando elas se depararem com a imensidão de conteúdos já publicados, perceberá a solidez da marca e muitas objeções rasas serão quebradas imediatamente.
Gerar leads é inevitável para qualquer projeto. Cedo ou tarde você precisará pôr em prática as estratégias que falamos aqui. A questão é: será que colocar tudo em prática é inteligente? Compensa pra você?
Pelo seguinte: você é bom no que faz? Seu trabalho na empresa é essencial e gera resultados? Então não é mais inteligente concentrar mais energia naquilo que você sabe fazer ao invés de pegar mais trabalho?
Chegando até este ponto da leitura você já se dá conta de que gerar leads requer um esforço praticamente omnidirecional, então que tal continuar focando no que você é bom e contar com um trabalho profissional para gerar leads qualificados para seu negócio?
A J&A Marketing é uma agência especializada em marketing digital que tem parceria com as principais ferramentas e plataformas do mercado, como Google, Meta, Zenvia, Pareto.io, RD Station e tantas outras que, juntas — e com uma estratégia eficiente e bem embasada por trás — são capazes de não só gerar leads, mas de mudar o cenário da sua empresa.
Vamos trabalhar juntos? Saiba como a J&A Digital Marketing pode te ajudar a gerar mais leads.
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